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                以客戶為中心的顧問式銷售

                 

                【開課地點】北京

                【開課時間】2020年04月17日

                  課程背景:

                  本課程讓∏你完成世界上最難的兩件事:把你的思想放進別人的腦袋,把別人口袋裏的錢放進你的口袋。

                  為什麽產品知識背的那麽熟就是業績不好

                  為什麽被激勵成超人業績不見起色

                  是什麽在影響客戶的決定

                  是什麽讓IBM\微軟\戴爾每年派大量的業務員去學習以客戶為中心的銷售

                  課程特色:

                  銷售不是強迫賣,而是站在客戶的角度幫助顧客買。

                  顧客的購買是一連串的決定過程,銷售工作就是推進客戶的決定過程。

                  在不同的場合(公開場合、私下場合),客戶采購的不同階段(收集客戶只是頗具玩味資料,引導客戶需求、後期幫助客戶確定采購指標並推薦產品),銷售的不同階段(初次陌生拜訪、熟悉客戶尼泊爾軍刀的拜訪),銷售人員需要掌握不同的拜訪技巧。

                  李老師通過自己的親身的實戰銷售經歷、指導團隊銷售的經歷,以及指導多家企業銷售人員銷售的經驗。總結出可以讓銷售業績提升30-200%的方法。

                  培訓對象:

                  中高層管理人員/營銷總監/銷售經理/銷售主管/銷售人

                  課程大綱:

                  第一講:愛上銷售

                  你對銷售工作的看法決定了你的業績

                  第二講:客戶的購買循環

                  一、不想買

                  顧客不是真的沒有問題,而是沒有意識到。

                  需求的背後是問題。

                  二、想要但沒有行動

                  不買是因為他想買,不是一定要買。

                  三、決定買

                  大部分推銷員都在做決定階段的市場(很小)。

                  四、制定買的標▓準

                  顧客購買的標準是什麽

                  五、定義買的細節

                  滿足顧客對需求的定義

                  六、跟誰買

                  尋找業務員,尋找產品

                  七、現在就買

                  真正決定的階段

                  八、後悔階段

                  重新審視產品的使用效果。

                  第三講:銷售循環

                  一、準備、了解『客戶的背景

                  選對池塘釣大魚:3A級客戶的選擇

                  客戶背景把喪屍屍體集合起來資料

                  客戶個人資料

                  競爭對手資料

                  采購項目資人料

                  二、建立信賴感

                  開場白建立好感

                  銷售的精髓是:沒有信賴感就沒有銷售

                  如何讓顧客快速信賴你,喜歡你,認同你

                  相像的力量

                  贊美的力量

                  專業的形象

                  不斷的認同

                  穿著打扮

                  使用顧客見證

                  大顧客名單

                  三、發現客戶的問題與需求

                  銷售是用講的還是用問的

                  問題的類型

                  五種問題的使用

                  如何ξ讓顧客自己說YSE的方法

                  問問題的原則

                  顧客第一次和白老師一起來吃飯認為的事實

                  提出問題的重點

                  四、產品介紹

                  產品帶給客戶的利益與好處

                  產品支撐點,客戶不是怕你的產品貴,怕沒有貴的蘇小冉露出了驚喜理由

                  五、排除競爭對手

                  產品的與眾不同

                  產品的差異化與唯一性

                  獨特的利潤來自獨特的銷售主張,你的與眾不同在哪裏。

                  六、解除顧客的抗拒點

                  對待顧客抗拒點的心態與解決流程

                  顧客有抗拒點的六個原因

                  預料中的拒絕怎麽處理

                  解除抗拒點的六個步驟

                  判斷抗拒點↘的真假

                  解除顧客的任何的抗拒點,讓顧客立刻購買

                  “我要考慮考慮”的解決

                  “價錢太高◤了”的解決

                  “為什麽你這比你同行業公司較貴”的解決

                  “降不降價”的解決

                  “我要和××商量商量”的解決

                  “到時候我再決定”的解決

                  七、成交技巧

                  如何打破顧客的購買恐懼

                  顧客購「買十二要

                  找出顧客的心動按鈕

                  如何快速成交的秘訣

                  成交的時刻

                  何時開■發票

                  成交是發問的最高境界

                  假設成交(隱藏的同意)

                  分解決定成交法你有什麽發現嗎

                  小狗成交法

                  銳哼角成交法

                  說“不”成交法

                  八、售後服務轉介紹

                  所有銷售高手的法寶:讓客戶成為你的銷售助理

                  與客戶結成戰略同盟

                  轉介紹的成本是開發新客戶成本的1/5

                  尋找影響力中心和社群意見領袖

                  第四講:現場問答

                  現場解答銷售人員遇到的問題

                  李老師簡介:

                  北京盛世聚才〒高級講師

                  從事營銷管理工作15年,先後任過蕓生集團的銷售總監帶領200人團隊;願望星企業商學院任營銷總經理;原智源集團副總等職務。具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓練經驗同時具備相當的發展和應█用心理學的教育背景,是全球著名訓練項目的認證講師和執行師,參與不同類型企業集團的戰略、幫助企業領導人構建高素質幹部隊伍,多家企業管理教練。

                  聲譽:

                  國家創新人才訓練模式開發小組 組長

                  國家職※業經理人資質評價中心  資深顧問

                  最優秀的個人和職業發展潛能培訓師

                  優秀的顧問專家:

                  -----以“文武雙全專家”著稱,為中外企業六百余家客戶提供培訓和咨詢服↘務,超過1000場的培訓與演講經歷。

                  ------具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓練經驗同時具備相當的發展和應用心理學的教育背景,是全球著名訓練項目的認證講師和執行師,參與不同類型企業集團的戰略、幫助企業領導人構建高素質幹部隊伍,多家500強企業管理教練。

                  ------受邀為不同類型的企業作過多次教練輔導。曾在《人力資源開發》、《培訓》中國管理咨詢網等期刊及媒體發表多篇論作。

                  -----輔導過多家品牌公≡司,培訓現場有效促進人們快速成長,獲得極大的凡響與績效。

                  -----人才領導力,執行力訓練專家,具有豐富的成人訓練經歷,幫助企業員工與管理者實現快速的提升成長。

                  ------李老師擅長營銷和管理課程,教學和實戰經驗豐富,功底深厚。實戰性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主,註重與學員的高度互動。寓教於樂,風趣幽默。其倡導的以結果為導向的“快樂培訓”深受廣大學員的好評。為多家企業進行營銷團隊的教練輔導,被輔導的團隊業績提升達70%以上。

                  -----多家企業員工職業發展顧問,職業化訓練專家。

                  -----致力於為企業建造一支有良好心智與出色技能的管理隊伍。

                  -----其深厚的市場和管理功底和經驗、100%的傾情投入,體現出充分的激情,有著強烈的感染力,加上詼諧、幽默的表現形式和有血手法,獲得了許多客戶的高度評價和信任。

                  服務客戶:

                  用友軟件\新雷能科技\凱奧華科︽技\金和軟件\登和軟件\哈藥集團\民生藥業\大連珍奧\中脈科技\德國艾能健\深圳新產業集團\工商銀行\光大銀行\農業銀行\中國移動\中國電信\中國聯通\中國石油\中國石化\華北油田\遠洋地產\順義新城\北京厚德地產投資\中國航天集團\河北煙草工業集團\魯商集團\首都機場集團\雲南機場集團\日本發那科\瓏油星際\中國汽車技術研究中心\龐大集團\廣匯汽服\江蘇金龍海格汽車\華晨汽車\通鋼集團\佳木斯機械股份\龍凈環保\國核電力研∮究院\上海寶信軟件\金光集團\東升集團\賽特大廈\蓮花味精股份公司\世紀物流\中鐵5局\愛倫斯特珠寶\東方曉鳴珠寶公司\愛國軸承研究院\天津富康農業開發\吉林正業\雛鷹牧業\康美爾減肥連鎖\香港何氏養生\六防地漏\天蘭尾貨\愛慕內衣\貴州中水集團\大連億達集團\奧拓電子\航天信息股份\聯合健康商學院\學而思

                  主要專長領域:

                  《MOT關鍵時刻—全面客戶服務》、《服務意識與技巧》、《客服禮儀》、《商務禮儀》、《問題分析與黑衣大漢決策》、《行銷勁旅訓練營》、《狼性行銷團隊⊙》、《高效人際溝通》、《高質量人際關系》、《行銷團隊全面激勵》、《說服力與影響力》、《絕對成交心理學》、《以客戶為中心的銷售循環》、《雙贏談判》、《領導力與影響力》、《情緒與壓力管〒理》、<<職業化塑造>>《員工職業化訓練》

                  主要的培訓特點:

                  授課特點和風格:有良好的知識結構,講課卐富有激情,語言簡練、風趣、幽默,有很強的感染力,能夠有效的調動學員的積極性,課堂氣氛非常活躍。講課深入淺出,能將自己的管理心得以一種輕松他是來獵殺妖獸、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學員。

                  培訓時間:2020年04月17日周五09:00--16:30

                  非會員價:1980元/人(含授課費、學員教材、茶點、會務費)

                  培訓地點:北京

                  報名咨詢:010-66057092

                  報名方式:將報名回執◆填寫完整,請發郵件至wangyufei@bjssjc.com

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